國際企業談判 引領創新學習

January 8, 2019

期末成果發表

撰文者:管理學院/國企學群尤淨纓教師

    談判是人與人之間的互動,理解人的行為模式,才能擬出最佳談判策略,「如果只是死守原本的個性,自然無法靈活運用談判理論; 在大學裡,學生喜歡表演,喜歡表現自我意識,喜歡與人討論自己的想法。於是,才以角色模擬的方式,透過外在改變,進而打破學生腦子裡原有的思考框架。

    開設本課程兩年以來,修習本課程的學生,多半沒有社會經歷,很難體會真正的談判的意涵。如果能夠以情境模擬的方式,進而帶領學生,深入談判現場,一直以來是我在教授談判課的思考方向。由於第一年度開辦此課程時,全班將近25位的外籍生,與20位本籍生。由於他們來自歐洲、美洲、東南亞、非洲等地,當時設計課程時,我一直思維,透過怎樣的方式,才能打破文化上的差異,讓學生可以透過某種共通的“知識語言”進行溝通。於是乎,我開始往東西方之經典文學作為一個平台,當時,便以歐洲地區眾所皆知的希臘神話人物為主軸,融入談判技巧,引領學生進入另外一種創新的學習。

    這樣的學習方式,第一步是透過心理測驗,進而能「變身特定性格的角色」; 第二步再讓同學到模擬情境的現場去展示談判過程。這個理念在於解決,沒有經歷,更沒有商務談判經驗的學生,能夠快速融入課程的學習方式。

    我總認為「當你融入角色、現場,你才有辦法體會什麼是談判,遠比你背誦各種談判技巧的學理,更有真實意義!

 

    經由經典文學為劇本的主軸,融入角色扮演的談判,還有一個必然要件 – 如何複刻當時的歷史背景。我以服裝和飲食這兩大方向,來處理情境模擬的複刻現場。以第一年開設本課程用希臘神話為例,延請到 IKEA 公司太平洋區的總裁夫人擔綱,她負責指導學生實際製作當時的希臘衣服,從縫製概念到成品製作,配合開設一整週的工作坊; 此外,希臘食物製作就延請希臘餐廳主廚與藍帶廚師擔綱,讓學生在期中考時,就 21 道料理進行競賽,並用食材的烹調方法進行談判。

    這樣的創新方式,主要是讓學生有年代感之外,更透過不同角色的扮演,可以更盡情發揮談判本質。

    而在第二年的課程裡,延續第一年的希臘神話精神之外,我們更融入了產品實作與點心實作的理念。

    整體課程分為四個模組,並同時有線上遊戲(Tophat軟體應用)、專家演講(藍帶廚師工作坊/ 跨院設計課/ VR製作原理)、及企業參訪(Lenovo公司VR製作參訪); 為了讓學生更貼近實務,也預定在期末發表會中邀請專家學者參與,進行AR/VR 拍賣會與談判講評。

其課程模組與內容如下:

    這樣的教學模組除了因應『行動教學法』分為四大部分,其中也融入『情境教學法』。

(1)思考問題:練習五感偵測能力,找到談判雙方的問題點與共同點;

(2)引導教學:包含了理論講解與個案說明,藉由不同的個案去說明不同的談判理論,如何落實;

(3)模擬扮演:學生須依照教師指定之經典故事腳本,依照個人的性向測驗結果,模擬角色個性談判;

(4)帶著走的能力:除了英文合約如何撰寫判讀外,對於實際商業談判現場,如何訂立策略,如何臨機應變,皆會成為學生必要學習的方向。(如圖一所示)

圖一:本課程模組設計

結語:

    國際企業談判課程一直以來秉持著,多元化教學的概念。讓學生從對一個主題的陌生,藉由觀察與實作,漸次地融入到歷史中。每個人都可以找到與自己配對的特質人物,並經由人物服裝/飲食與復刻的歷史感,漸次的學會談判的核心本質。元智大學的教學多樣性,一直以來多為外界推崇。

    本課程除了跨域學習,更將數化之技巧,融入到學生的學習課單中。期許,培養出有人文素養、談判素養、美學素養數位知識都具備的學生。

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