穿著坦露半肩的白色長袍、頭戴桂冠，宛如希臘殿堂上的眾神；或是穿著貼身旗袍，搭配著各色瓔絡，彷若古典小說裡的深閨中貴族少女……這不是什麼cosplay的活動現場，而是元智大學的「國際談判」課堂上的一景，而且這堂課還是全英文授課！
元智大學最受歡迎的「英文國際談判課」上這門課 得先扮成太陽神或林黛玉
【遠見雜誌/文 謝明彧】
乍看讓人狐疑不已，「這是什麼樣的上課方式？幹嘛叫學生打扮得這麼奇怪？」
其實，這都是管理學院國企學群助理教授尤淨纓的巧思，她表示，談判學中有各種理論，如分割型談判、單一談判、多方談判等技巧，這些課本上的知識，到底要如何運用在真實現場中？
尤其學生沒有社會歷練，很難體會真正的談判到底是什麼，所以尤淨纓決定，透過角色扮演，讓學生「變身特定性格的角色」，再讓他們到真實現場去展示談判過程。
「當你融入角色、現場，你才有辦法體會什麼是談判，遠比你背誦各種談判技巧的學理，更有真實意義！」
而角色扮演，就是藉由中外古典小說或故事中鮮明的角色設定，幫學生快速進入「特定人格特質」，進而依據自身角色會有的「思考模式」，模擬出在不同情境下的談判策略。
尤淨纓強調，談判是人與人之間的互動，理解人，才能做出最佳談判策略，「如果只是死守原本的個性，自然無法靈活運用，所以變裝是課堂上非常重要的一環，透過外在改變，進而打破你的思考框架。」
變身神話或小說人物，演練特定性格下的談判邏輯
這堂國際談判課，學期一開始，每位學生最重要的功課，不是翻開課本找重點，而是「人格測驗」。
心理學家Carl Jung和Isabel Briggs Myers所創造的性格測驗，可以根據 44個簡單問題，將人歸為16個類別，例如「掌控者」「支持者」「審查者」「防禦者」……等等，每個角色都具有不同的人格特質。
尤淨纓表示，談判就是「知己知彼，百戰百勝，理解自己，是談判的第一步」。學生做完測驗結果，就知道自己的人格身份是什麼，這時才會知道對應自己的性格屬性，面對不同的談判情境時，會有什麼樣的第一反應。
接著，再將每個同學依照人格特質，連結到不同的神話或小說角色上，讓同學對這個角色真實的反應更清楚。
去年由於外國學生比較多，尤淨纓就將角色連結到希臘神話。希臘神話對於不同的神祇，都有鮮明的性格描寫，例如太陽身阿波羅是光明之神，個性光明磊落、從不說謊，也是真理之神；雅典娜是智慧之神也是戰爭女神，個性正義、嫉惡如仇等等。「讓不同學生去揣摩自己身為這個神，面對同一事件，各會有什麼反應，就是最好的談判場景模擬。」
今年由於本國學生較多，尤淨纓則連結到《紅樓夢》，運用紅樓女子的不同性格，讓學生大變身。
例如林黛玉是聰明而口舌鋒利，但心性細密而脆弱；薛寶釵聰明但圓融、會依照外界觀感隱藏自己的本性；王熙鳳則是性格潑辣、為達目的甚至兇狠歹毒等等。
當自身性格連結到故事的明確角色，就能讓學生更了解自己，同時能夠具體想像其他性格在現實生活中可能會有哪些表現，對於接下來的談判模擬就能更清晰。
「大觀園日誌」設定談判腳本，讓學生把小說劇情變談判現場
認識自己、有了角色，又該怎麼將課堂所學練習活用？
「談判最重要的，不是『贏』，而是『雙方價值的交換』，」尤淨纓強調，談判中，「協調」永遠是比「強勢」更重要的關鍵，怎麼讓雙方做到價值交換，都滿意所得，才是談判成功的要色。
然而，每個人最重視的價值都不一樣，就算是同一個現場，也會因為面對的人不同，必須採用不同的談判說詞，「所以你必須思考面對的人會是誰，擬出八套十套劇本，臨機應變」。
但學生怎麼想得出這麼多談判劇本？尤淨纓的做法是「每週給故事劇情」，讓學生邊讀小說、邊編寫談判腳本，今年就是進行「大觀園日誌」。
尤淨纓每週從《紅樓夢》中擷取一段場景，當作給學生的不同劇本，要學生依照自己所分配到的角色，開始設定不同的談判腳本。
例如在《紅樓夢》中知名的〈劉姥姥逛大觀園〉中，有一段劇情是賈母賞給劉姥姥20兩銀子。
尤淨纓就以此出題「如果你的任務是讓劉姥姥不拿這20兩銀子，你會怎麼做？」這時候，學生身為不同的紅樓女子與男子，必須思考自己在故事中的身份和角色，有什麼東西可以交換、或是有哪些說詞會讓劉姥姥放棄這筆銀子。
這時候，尤淨纓再進一步規定，這次說詞中必須使用特定的談判技巧，例如分割型談判、單一談判、多方談判等等，或是一對一、二對一、多對多等等的人數組合，「例如你是林黛玉，怎麼和賈寶玉聯手，用多方談判技巧，去說服劉姥姥和薛寶釵，就必須揣摩對方心性，思考可能攻略。」
就這樣，紅樓故事就變成課堂上的談判攻防。
「學理學再多，臨場表現永遠才是談判最重要的主軸，」尤淨纓強調，理解自身人格，才能知道自己面對問題或挑釁，會做出什麼反應；理解對方人格，才會懂得怎麼讀懂對方的謀略與肢體語言，才會知道當碰到自己剋星的人格時，可以怎麼去應對，或可以找什麼樣的人幫自己補位。
「這些對學生來說可能都太深奧也太遙遠，所以怎麼把這些情境變出來？才能讓學生從『學會』，進而『活用』，最後『反餽』，」尤淨纓說，而且這種情境，不是隨便說說就好，一定要從外在開始直接呈現，讓學生扮成希臘眾神，或紅樓女子，都是深入其境，「當你真的變成那個角色，就等於知己也知彼，自然才能百戰百勝！」
